Переговоры традиционно относят к числу «мягких навыков» – наряду с коммуникацией, эмпатией и умением убеждать. Однако в последние годы эта трактовка все меньше отражает реальность. Для руководителей и собственников бизнеса переговоры становятся не вопросом личного мастерства, а элементом системы управления, напрямую влияющим на финансовый результат, устойчивость контрактов и скорость принятия решений.

По оценкам международных консалтинговых компаний, до двух третей крупных B2B-сделок в последние годы либо не доходят до финального подписания, либо пересобираются уже после начала реализации. В большинстве случаев причиной становятся не ценовые разногласия, а ошибки на этапе переговоров: несогласованные ожидания сторон, размытые договоренности, неверно выбранная стратегия взаимодействия. На фоне усложнения рынков и роста неопределенности цена таких ошибок для бизнеса заметно выросла.

Как трансформируется переговорный процесс

В 2025 году переговоры редко сводятся к диалогу двух людей за столом. В них вовлечено больше участников, больше данных и больше внутренних ограничений. Ключевые решения всё чаще формируются еще до личной встречи – на уровне аналитики, внутренних регламентов, финансовых моделей и ИТ-систем.

Цифровизация изменила баланс сил между сторонами. Компании, которые глубже работают с данными и заранее моделируют сценарии, получают преимущество независимо от формального статуса на переговорах. При этом удаленные и гибридные форматы общения усилили риски непонимания: часть сигналов теряется, а время на согласование решений растягивается.

В результате переговоры перестали быть линейным процессом. Это скорее многоуровневая система, где личная коммуникация – лишь один из элементов наряду с юридической экспертизой, управлением рисками и технологической инфраструктурой.

Подготовка к переговорам: от интуиции к сценарному управлению

Практика показывает, что руководители, которые заранее формируют несколько сценариев – минимально допустимый, рабочий и целевой, – чувствуют себя увереннее и действуют рациональнее в ходе обсуждений. Такой подход позволяет не реагировать на давление ситуативно, а соотносить каждое решение с заранее определенной логикой сделки.

Отдельную роль играет работа с дедлайнами. В переговорах они часто воспринимаются как инструмент давления, однако на практике дедлайны эффективны лишь тогда, когда встроены в общую экономику проекта. Формально обозначенные сроки без внутреннего обоснования чаще работают против инициатора, чем в его пользу.

Стратегии переговоров: почему универсальные модели больше не работают

Традиционные классификации переговорных стратегий – от Win-Win до жестких конкурентных моделей – все хуже отражают реальную практику. В условиях дефицита ресурсов, санкционных ограничений и нестабильных рынков стремление к универсальному «выигрышу для всех» нередко оказывается недостижимым.

Руководителям приходится комбинировать подходы, переключаясь между жесткой и партнёрской логикой в рамках одного процесса. В одних ситуациях компромисс действительно создает основу для долгосрочного сотрудничества, в других – становится источником системных потерь. Ключевая задача управленца заключается не в выборе «правильной» модели, а в понимании последствий каждого решения для бизнеса в целом.

Эта гибкость особенно важна в переговорах, где на кону стоят не разовые сделки, а инфраструктурные проекты или долгосрочные контракты с высокой степенью взаимозависимости сторон.

Торг и обсуждение условий: где бизнес теряет деньги

На этапе торга проявляется большинство управленческих ошибок. Одна из самых распространенных – это преждевременный переход к цифрам без достаточной фиксации интересов сторон. В результате обсуждение быстро заходит в тупик или смещается в плоскость давления и уступок.

Не менее затратной оказывается практика уступок без компенсации. Каждое изменение условий сделки влияет на её экономику, и если уступки не встроены в общую логику, они подрывают позицию компании в дальнейшем взаимодействии. Фиксация договоренностей – еще один критически важный момент. В сложных переговорах отсутствие четкой письменной фиксации почти всегда приводит к разночтениям и конфликтам на этапе реализации.

Переговоры в сложных ИТ- и финансовых проектах: экспертный взгляд

По словам Юлии Геннадьевны Кавориной, банковского эксперта в сфере ИТ и автоматизации бизнес-процессов, в крупных инфраструктурных проектах переговоры давно стали одним из ключевых скиллов как для руководителя, так и для всей команды проекта.

– В таких проектах решения принимаются коллективно, и переговоры фактически распределены между несколькими уровнями – от бизнес-подразделений до ИТ и служб рисков. Если этот процесс не синхронизирован, договоренности на одном уровне могут блокироваться на другом, – отмечает эксперт.

Автоматизация усиливает этот эффект. Часть условий сделки фактически фиксируется заранее: в виде регламентов, технических требований и цифровых ограничений. Это меняет саму логику переговоров: пространство для маневра сокращается, а значение предварительной аналитики возрастает.

– Руководители все чаще сталкиваются с ситуацией, когда личная встреча – это уже финальный этап, а не место для поиска решений. Поэтому ключевые переговорные навыки смещаются в область управления процессами и данными, – добавляет Юлия Каворина.

Типовые управленческие ошибки

Несмотря на усложнение переговорной среды, многие ошибки остаются типовыми. Среди них – ставка на формальный статус вместо аргументов, попытка компенсировать недостаток подготовки импровизацией, игнорирование эмоциональной динамики команд. Отдельного внимания заслуживает стремление закрыть сделку любой ценой, не оценивая долгосрочные последствия.

Для крупного бизнеса такие ошибки масштабируются: одно неверное решение на переговорах может повлиять на цепочку проектов и партнерских отношений.

В 2025–2026 годах переговоры становятся частью управленческой системы компании. Эффективные руководители рассматривают их не как разовое событие, а как процесс, требующий аналитики, сценарного мышления и командной подготовки.

О том, что резкое повышение налогов ставит малый бизнес России на грань закрытия, можно прочитать здесь.

Фото: нейросеть по запросу медиахолдинга «Голос Регионов»

Оперативные новости в вашем мобильном: телеграм-канал «РЕГИОН ОНЛАЙН»