Ломбард должен стать понятным финансовым сервисом: избавится ли рынок от стереотипов


Ломбардов в Свердловской области становится меньше, но спрос на их услуги остается стабильным: за год число участников рынка сократилось, тогда как объем выданных займов вырос. Клиент при этом меняется — становится более требовательным к сервису и цифровым возможностям, а сами ломбарды расширяют перечень залогов и ищут новые форматы работы.

Одновременно рынок сталкивается с растущей регуляторной нагрузкой и конкуренцией со стороны банков и МФО. Как отрасли удается адаптироваться к новым требованиям, кто сегодня приходит в ломбарды и каким может стать этот финансовый сервис в ближайшие годы — обсудили участники круглого стола, организованного DK.RU и «Хорошим ломбардом». 

Станислав Боронин — гендиректор «Фианит-Ломбард»,

Артем Денисов — управляющий юк генезис | genesis law office,

Салават Кабиров — директор по маркетингу сети ювелирных ломбардов Sunlight,

Мария Кичигина — лидер команды управления единой концепцией и член совета управляющих сети «Хороший ломбард»,

Максим Марамыгин — директор Института стратегического планирования и финансового анализа УрГЭУ,

Наталья Мокшина, начальник центра по надзору за микрофинансовыми институтами Банка России в Екатеринбурге,

Мария Поспелова — председатель Ассоциации развития ломбардов,

Мария Торопчина — руководитель ломбардной и скупочной деятельности в Ломбардах «585 Золотой».

Спрос остается стабильным

По данным Уральского Главного Управления Банка России, на 1 июля в регионе работали 53 ломбарда — на два меньше, чем годом ранее. Сокращение числа ломбардов — процесс не новый и характерный не только для Свердловской области, говорит Мария Поспелова:

— Когда в 2015 г. мы создавали СРО, в России было около 11 тыс. ломбардов, более 200 из них — на Урале. И если сегодня речь идет об уходе двух ломбардов, то пять лет назад мы говорили о десяти, а семь лет назад — о сотне. С увеличением количества надзорных процедур регулятора их количество резко сократилось, при этом вырос серый рынок.

По словам Артема Денисова, организации, которые продолжают работать всерую, поддерживает общий объем спроса на услуги ломбардов:

Здесь важна система сдержек и противовесов, которая законодательно определяет разумное регулирование для белого рынка — без чрезмерной нагрузки. При этом для серого рынка пока нет сопоставимой системы наказания за нарушение комплаенса. Если не изменить ситуацию, белый рынок тоже будет постепенно трансформироваться в серый. Какой смысл соблюдать регуляторные процедуры, когда можно запросто работать нелегально?

При этом, как подтвердили участники круглого стола, спрос на услуги ломбардов остается стабильным. По словам Максима Марамыгина, на него влияют доступность банковского кредитования и уровень доходов населения:

— Величина этой категории пользователей напрямую зависит, во-первых, от желания банков давать кредитные карты и другие быстрые и доступные кредитные продукты. Второй фактор — уровень доходов населения и перспективы, которые люди видят с точки зрения своего развития. Чем хуже ситуация и перспективы, тем больше желающих перехватить деньги.

Станислав Боронин отметил, что в среднем по России доля населения, которое пользуется услугами ломбардов, остается стабильной и составляет около 10%. При этом на рынок влияют сезонные и экономические факторы, в том числе доступность банковского и микрофинансового кредитования:

Например, обычно летом, в сезон отпусков, спрос на услуги ломбардов ниже, но в этом году у многих не было возможности организовать привычные поездки. Приток клиентов в ломбарды также происходит, когда банковское или микрофинансовое кредитование становится менее доступным для населения. Но в целом показатели достаточно стабильные — нет ни просадки по количеству клиентов, ни резкого роста, ни существенных изменений в объеме золота, которое находится в залогах.

Расти мешают стереотипы

По данным Банка России, за первое полугодие 2026 г. ломбарды, зарегистрированные на территории Свердловской области, выдали клиентам 237 тыс. займов — почти столько же, как и в первом полугодии прошлого года. При этом объем предоставленных займов увеличился на 22% до 5,6 млрд руб.

— Это связано в тем, что товары, отдаваемые в залог, выросли в цене. 98% от всех сделок совершались под залог ювелирных изделий. Рост стоимости золота позволил клиентам ломбардов получить под тот же предмет залога более крупную сумму. Еще 1,4% сделок совершили под залог иного имущества, куда входят в основном смартфоны, электронная техника, часы. Доля сделок под залог транспортных средств оказалась чрезвычайно мала — в первом полугодии было совершено чуть более 10 сделок. Как правило, такие займы выдавали на более длительный срок — свыше 90 дней и с более доступной ставкой по сравнению с другими видами залога, — рассказала Наталья Мокшина.

По статистике, большая часть клиентов ломбардов сегодня — женщины в возрасте от 30 до 40-45 лет. Как отмечает Мария Торопчина, именно эта аудитория наиболее активно приобретает и носит ювелирные украшения, которые можно использовать как ликвидный актив:

Причины обращения разные, чаще всего приходят за краткосрочными займами до зарплаты или чтобы создать кратковременную финансовую подушку. А большая часть украшений — около 85% — выкупаются обратно. Поэтому мы адаптируем формат обслуживания под запросы клиентов: используем предоплатные тарифы, отсрочки, бесплатные дни и программы лояльности.

Салават Кабиров добавляет: молодые люди чаще приносят в ломбард планшеты, телефоны или ноутбуки. А если оставляют в качестве залога украшения — обычно это наследство или изделия, полученные в подарок.

Как отметила Мария Поспелова, несмотря на то что основным предметом залога по-прежнему остается золото, ломбарды начинают активно расширять перечень залогов. Помимо золота и электроники, в разных сегментах появляются монеты, антиквариат, часы. Возможно, в будущем список пополнят цифровые активы — сейчас участники рынка и Банк России обсуждают возможные модели их оценки, проверки и хранения.

― У меня есть гипотеза, почему услугами ломбардов пользуется только около 10% населения, — продолжает Салават Кабиров. —  Все мы учились в школе и читали классику, и отношение к ломбарду формируется еще тогда — как к чему-то околопреступному. В итоге срабатывает культурный код: ломбард оказывается местом номер три, где человек ищет деньги — после банковских продуктов, друзей, коллег и семьи. В итоге, если человек готов на время расстаться со своим имуществом, он приходит в ломбард.

По мнению Марии Кичигиной, принципиально портрет клиента ломбарда за последние годы не изменился, но клиенты стали более требовательными к сервису, услугам и уровню цифровизации:

С появлением искусственного интеллекта расширяется кругозор: люди перед посещением организаций получают консультации, изучают информацию и приходят уже более подготовленными. Сегодня клиенты ожидают от ломбардов уровня цифрового сервиса, сопоставимого с банковским, и региональным сетям удерживать эту планку сложнее. Мы видим, что ломбарды стали полноценным финансовым инструментом, но стереотипное отношение к ним сохраняется. Поэтому нам приходится формировать более благоприятный репутационный образ и показывать ломбард как современный финансовый сервис, который помогает решать денежные потребности.

Как меняются правила игры

Сокращение числа участников рынка связано не только с изменением спроса, но и с ростом регуляторной нагрузки. По словам Марии Поспеловой, за последние годы ломбардам пришлось адаптироваться к большому количеству новых требований: от дополнительных процедур контроля до работы в ГИИС ДМДК, системе учета драгоценных металлов и ювелирных изделий — ломбардам приходится не просто соблюдать правила работы с залогами, но и вести электронный учет операций с ювелирными изделиями.

Мария Торопчина подтвердила, что переход на работу в ГИИС ДМДК сегодня является одним из самых чувствительных нововведений. Однако сеть Ломбард «585 Золотой» к ним уже приспособилась — около 85% ломбардов оснащена необходимым оборудованием, а сотрудники прошли обучение.

Тяжелее всего подстроиться под рост требований регуляторов небольшим компаниям: соблюдение всех норм требует дополнительных сотрудников и ресурсов, а возможности перераспределять их на развитие бизнеса ограничены.

Этот бесконечный бюрократический процесс лишает нас энергии, которую мы хотели бы направить на клиента, на самое важное и дорогое, что у нас есть, — отмечает Мария Кичигина. — Но, как правило, на развитие сервиса не остается никаких ресурсов — ни временных, ни человеческих. Не остается времени пересмотреть тарифную сетку, что-то оптимизировать, пересмотреть тарифные ставки, внедрить новый сервис, что-то еще улучшить. Просто на это уже не остается ресурса. Наверное, это боль, с которой мы уже просто свыклись. Все сложности, которые нам вновь добавляются, мы ни в коем случае не игнорируем. Наоборот, идем в самое сложное, пытаемся в кратчайшие сроки адаптироваться, разобраться, отладить процесс.

Артем Денисов считает, что одним из способов снизить нагрузку на легальный рынок могло бы стать усиление механизмов саморегулирования. По его мнению, отрасли важно не просто реагировать на новые требования государства, а самим активнее участвовать в формировании правил работы — вырабатывать предложения и через профессиональные объединения представлять их регулятору. Такой подход, по его мнению, может помочь найти баланс между государственным контролем и интересами легального бизнеса.

В качестве примера юрист привел рынок арбитражного управления, где профессиональное сообщество само предложило государству модель регулирования:

Они просто взяли и предложили государству свою модель поведения. Сказали: «А давайте вот у нас будет вот так вот». Государство просто кивнуло и сказало: «Да, давайте». И если бизнес таким образом скооперируется, он как бы немножко предвосхитит вот эти вот, может быть, даже отчасти агрессивные действия со стороны государства по поводу регулирования отрасли.

При этом, по словам Станислава Боронина, сам рынок уже адаптировался к большинству специфических требований регулятора. Он отмечает, что наиболее серьезные изменения, которые привели к уходу части игроков, уже произошли, а нынешние вызовы для ломбардов во многом совпадают с проблемами других отраслей — это налоговая нагрузка, дефицит кадров и цифровизация.

Салават Кабиров, в свою очередь, предлагает оценивать регуляторные изменения с точки зрения их влияния на клиента. По его словам, новые требования регулятора не направлены на ухудшение условий для заемщиков, поэтому для бизнеса, который выстраивает работу вокруг клиента, отношение к таким изменениям должно быть скорее позитивным.

Максим Марамыгин согласился, что задача регулятора заключается в снижении рисков для клиентов. При этом он не считает, что регулирование в сфере ломбардов жестче, чем в других сегментах финансового рынка:

Я давно работаю с Банком России как эксперт и вижу, как изменилось его отношение к ломбардам. Если раньше отношение к ломбардам было настороженным — их воспринимали как отдельный, недостаточно прозрачный сегмент финансового рынка — то теперь рынок обелился, стал более цивилизованным и современным, поэтому отношение регулятора стало спокойным.

От золота к цифровым активам

Говоря о будущем рынка, Максим Марамыгин выделил два направления, связанных с развитием финансовых активов. По его словам, растет количество частных инвесторов, которые формируют портфели ценных бумаг, поэтому со временем имущественные права, связанные с такими активами, также могут стать объектом залога. Второе направление — цифровые финансовые активы, которые, по его мнению, тоже могут стать объектом залога.

Я спокойно смотрю на перспективы ломбардов, — говорит Максим Марамыгин. — Да, рынок будет меняться, будут развиваться цифровые сервисы. Но сегодня, в условиях, когда банки переводят общение с клиентами в онлайн, ломбарды остаются той финансовой структурой, которая продолжает встречаться с клиентами лично. И я думаю, что этот формат сохранится.

По мнению Марии Торопчиной, цифровизация станет одним из важнейших трендов развития сегмента ломбардов. По ее словам, часть операций уже сегодня можно оформлять через мобильные приложения, и в перспективе этот формат будет развиваться.

Станислав Боронин поддержал коллегу, но отметил, что будущее — за сочетанием цифровых технологий с традиционным форматом работы:

Через пять лет ломбарды — это все так же один из самых надежных, классических финансовых институтов для людей, но в то же время насыщенный новыми технологиями. Клиент сможет выбирать, как воспользоваться услугой: дистанционно заложить свой цифровой финансовый актив или прийти к своему любимому товароведу, к которому ходит много лет.

Артем Денисов считает, что одним из ключевых вопросов ближайших лет останется выстраивание баланса между государственным регулированием и саморегулированием отрасли. По его мнению, СРО может стать механизмом, через который профессиональное сообщество будет формировать общие предложения по регулированию и доносить их до государства.

Мария Поспелова также связывает перспективы рынка с изменением законодательства и развитием саморегулирования. По ее словам, отрасль ожидает новый закон о ломбардах и изменения в формате отчетности. При этом Мария Поспелова подчеркнула, что эффективность СРО будет зависеть не только от самой структуры, но и от ответственности участников рынка: без этого новый механизм регулирования может привести к дальнейшей нестабильности.

Салават Кабиров убежден, что в центре развития рынка останется клиент. По его мнению, распространение цифровых инструментов может привлечь к ломбардам более широкий круг потребителей, которые сегодня не рассматривают их как привычный способ решения финансовых вопросов.

Для Марии Кичигиной главный вопрос ближайших лет — не только технологии и регулирование, но и изменение отношения потребителей к ломбардам:

Хочется, чтобы через пять лет ломбард для людей стал более комфортным, понятным, прозрачным, стабильным финансовым сервисом, в который они не будут бояться прийти. До сих пор есть множество людей, которые даже не догадываются об этих возможностях. Хочется, чтобы стереотипов стало меньше, чтобы люди могли сохранять свое имущество, а мы за счет этого всегда оставались с клиентами, которым можем помочь.

Читайте также на DK.RU: Свердловчане назвали главные причины недоверия к ломбардам

  • www.dk.ru
  • СМИ России
  • Сегодня, 06:16